【調査レポート】経験者1,000人に聞いた!オンライン営業成功の秘訣は「営業フローの見直し」

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2022/01/28

コロナ禍が始まって、早2年が経とうとしています。 テレワークが減った、終わったというニュースも多く聞かれるようになりましたが、オンライン営業の現在地はどうなのでしょうか? 実態を明らかにするべく、オンライン商談システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社(以下:ベルフェイス)は、全国のオンライン営業1年以上経験者の営業職1,000人を対象にアンケート調査を行いました。 また経験者ならではの、現場のテクニックもお聞きし抜粋して掲載しています。詳細は以下のレポートをご覧ください。 ◆調査概要 オンライン営業をする場面は「増えた」が86% 扱われている

商材で最も多いのは「法人向け有形商材」47% オンライン営業がよく使われるフェーズは「新規顧客との商談」と「既存顧客へのフォロー」 やってよかった取組みは「営業フローの見直し」36%がトップ ◆オ

ンライン営業で扱っている商材 オンライン商材で扱われている商材は法人向けが特に多く、有形商材が47%、無形商材が36%と、個人向け商材に30ポイント以上の差をつけました。 法人の方が、ネット環境が整っ

ている可能性が高いことや、よりビジネスライクな関係のほうがオンライン営業は使いやすいと思われていることがわかります。 ◆営業のどのフェーズでオンライン営業を行っているか オンライン営業を使用してい

るフェーズは、とても象徴的です。もちろん感染症対策でそうせざるを得なかったこともあるかと思われますが、既存顧客へのフォローが61%でトップだったことは、オンラインの効率性をよく表しています。新規顧客との商談に約50%使われているのは、感染症対策の影響も大きいでしょう。 コロナ以前は特に抵抗感が強かった新規顧客との商談のシーンでも、広くオンライン営業が行われていることがわかりました。一方で「商談をすべてオンラインで完結している」と答えた方は6%でした。オンラインと対面(オフライン)それぞれの適した場面でうまく使い分けている企業が多いようです。 ◆直近1年で、オンラインツールを使って営業する場面は増えたか 緊急事態宣言などによって頻度が増減することの多いテレワークと違い、オンライン営業はそのスピードや効率性、利便性などによって、すっかり定着したと考えられます。 ◆実際にオンライン営業を1年以上やってみて、オンライン営業の長所は何だと思うか 上記と同じ結果が、こちらのグラフからも見て取れます。上位4つが効率性と感染症対策、テレワークとの相性を表しており、時代を反映しています。 時代の観点でいうと、第5位に入っている「ペーパーレス化」も40%の方が長所としてあげており、環境への配慮も同時に達成されています。また、数は少ないですが教育やマネジメント、ガバナンスを長所に挙げる方もおり、

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